[#BARsession August] #eCommerce: Die Zukunft des Handelns – Der Handel der Zukunft

Haben Sie sich schon einmal Gedanken über die Zukunft Ihres Ladenlokals gemacht? Wie sieht Ihre Zukunft des Handelns aus und wie der Handel der Zukunft? Spielt E-Commerce eine Rolle? Oder ist dieses E-Commerce nur etwas für die Big-Player und der Handel der Zukunft läuft ohne Sie? Das alles sind Fragen, die man heute in der Gegenwart noch nicht beantworten kann. Und wenn die Zukunft zur Gegenwart wird, werden wieder viele von ihr überrannt. „Das Internet, das ist nur eine Eintagsfliege und mein Computer hat Schnupfen“, hieß es noch in den 90er Jahren. Dumm nur, dass sich das Internet als Dauerbrenner entpuppte. Dumm, nicht für Sie und nicht für mich. Aber für all jene, die nicht verstanden haben, auf den anfahrenden Zug aufzuspringen.

Von Riesen und Zwergen oder solchen, die sich dafür hielten

Heute gibt es Riesen wie Amazon und Zalando, die Ihrem stationären Handel ordentlich Konkurrenz machen können. Es gibt jedoch etwas, das können Sie besser als die Riesen: Sie sind nämlich kein Zwerg, sondern kreativ. Fragen Sie sich, worin Ihre Spezialität liegt, worin sind Sie besonders gut? Und dann bieten Sie eben dieses Produkt oder jene Dienstleistung zum Verkauf an.

Tatsächlich wird es Dienstleistungen und Produkte geben, die ihre Kunden besonders an Ihnen schätzen. Setzen Sie diese Dienstleistungen und Produkte ins Rampenlicht. Machen Sie sie zum Star Ihrer Show im digitalen Bereich.Und wenn Sie dann den Umgang mit Ihren Stars gelernt haben und Sie sich im Umgang mit den Diven perfekt auskennen, können Sie neue Stars aufbauen. Fangen Sie nicht gleich mit Ihrem gesamten Sortiment an. Im digitalen Umfeld geht es nicht darum, ein Full-Service-Player zu sein, sondern seine Kunden und seinen Markt zu kennen. E-Commerce funktioniert anders. Beim E-Commerce geht es darum, sich zu spezialisieren. Es geht darum, seine individuellen Fähigkeiten und Produkte so stark zu personalisieren und am Kunden zu orientieren, dass Sie Ihren Kunden genau dort abholen, wo Sie ihn abholen wollen.

Sind Sie ein Unternehmen für elektronische Unterhaltungstechnologie?

Nehmen wir an, Sie sind Experte für Heimkino in 16:9 Bildformat mit Dolby-Surround-Anlage 5.1 für das perfekte Kino-Erlebnis zuhause. 

Auf welche Keywords optimieren Sie Ihren Shop? Setzen Sie auf „Heimkino“? Herzlichen Glückwunsch, Sie haben 19.400.000 Konkurrenten! Und auf der ersten Seite steht so etwas wie „sofort spielfähig“, „riesige Auswahl“, „beste Marken“. Dieser Wert ist definitiv nicht wünschenswert, da Sie so niemals einen echten Kunden generieren. Einen Kunden, der bei Ihnen kauft. Was Sie brauchen, ist ein Longtail-Keyword., also zum Beispiel „Heimkino 16:9 mit Dolby-Surround-Anlage 5.1“. Bei diesem Keyword reduziert sich Ihre Trefferliste auf 21.100. Immer noch nicht perfekt? Doch! Denn hier haben Sie eine Chance, auf die erste Seite zu kommen. Bieten Sie noch eine Dienstleistung wie die Installation vor Ort an, reduziert sich das Ganze auf 4.130 Treffer. Perfekt! Denn wollen Sie Ihre Anlage nur verkaufen oder vielleicht eher mit Expertise glänzen? Nehmen wir an, Ihr Firmensitz liegt irgendwo im Ruhrgebiet. Ihre Treffer reduzieren sich bei der Ortsangabe „Ruhrgebiet“ auf 2.120 und Ihr größter Konkurrent säße in Osnabrück. Hier sollten Sie ansetzen und so tatsächlich nur Kunden mit Kaufinteresse akquirieren. 

Nachdenken als Dienstleistung

Jetzt, wo Sie Kunden mit Kaufinteresse abgeholt haben, sollten wir gemeinsam darüber nachdenken, welche Dienstleistungen sich Ihr Kunde darüber hinaus wünscht. Welche Services gehören für Sie zu einem guten Kunden-Service? Wäre eine Beratung vor Ort möglich? Haben Sie Außendienstmitarbeiter? Gibt es Online-Beratungsmöglichkeiten? Je stärker Sie sich am Kunden orientieren, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde bei Ihnen kauft. Schnüren Sie ihm genau das Produkt-Bundle, das er gerade sucht. Seien Sie einzigartig in Ihren Dienstleistungen. Bieten Sie dem Kunden Nachdenken als Service an. Ihr Kunde arbeitet bereits um 7 Uhr und kommt erst um 21 Uhr wieder? Kein Problem, holen Sie seinen Haustürschlüssel ab und erledigen Sie die Installation des Heimkinos eigenständig. Aber seien Sie ordentlich, gründlich und verantwortungsvoll. Ihr Kunde ist sicher gerne bereit, für diese Dienstleistung mehr zu zahlen, vorausgesetzt, er vertraut Ihnen. 

Vertrauen als Währung

Vertrauen ist insbesondere im heutigen Handel eine wichtige Währung. Je vertrauenswürdiger Sie wirken, desto besser ist Ihr Ruf (übrigens nicht nur im Handel!). Auch Kreativität kann eine wichtige Währung sein. Überlegen Sie sich genau, wer Ihre Zielgruppe ist und schneidern Sie dann das entsprechende Konzept. Setzen Sie Ihrem Kunden keinen mit Steinen gefüllten Rucksack auf, tragen Sie ihn lieber auf Händen. 

Was wie eine Floskel klingt, muss längst keine mehr sein. Denn in Zeiten von Amazon, Zalando und Co. gibt es dynamische Preise, wie an der Tankstelle. Der Kunde kauft dort, wo er es als günstig empfindet. Sie müssen sich von der Masse abheben. Seien Sie einzigartig, aber weder zu artig noch zu frech. Dann steht Ihrem erfolgreichen E-Commerce nichts mehr im Wege!