#BARsession – Vertrieb im #b2b: Vertreiben Sie ein Produkt oder sich selbst?

Gestern war wieder BARsession und es ging um den Vertrieb. Genauer gesagt ging es um den Vertrieb im B2B. Es stellte sich die Frage, wie wir eigentlich optimal verkaufen, wenn wir nicht direkt an einen kunden im Endverbrauch denken, sondern an eine weitere Firma, einen weiteren Vertrieb, der ein Produkt vermarktet.
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie sind Gründer oder Unternehmer in einem kleinen Betrieb und haben gerade ein neues Produkt entwickelt, das Sie nun vermarkten möchten. Doch genau an dieser Stelle sollten Sie einen Moment innehalten und sich fragen, ob Sie hier tatsächlich nur das Produkt vermarkten möchten oder nicht viel eher sich selbst. Wenn Sie in Erinnerung bleiben, bleibt auch Ihr Produkt im Gedächtnis. Vertraut ein Kunde Ihnen als Mensch, hat er auch volles Vertrauen in Ihr Produkt und selbst wenn er nach einiger Zeit feststellen sollte, dass Ihr Produkt nichts für ihn ist, so wird er das offene Wort mit Ihnen suchen und Ihr Produkt womöglich mit Ihnen verbessern.

 Person oder Roboter?

Sie sind eine Person also verhalten Sie sich wie eine, verhalten Sie sich wie ein Mensch. Gehen Sie offen mit Ihren Mitmenschen um, hören Sie zu, gestalten Sie mit. Die wenigsten Menschen können jeden Bereich auf die gleiche Weise abdecken. Stärken und Schwächen machen uns zu dem, was wir sind – Menschen und keine Maschine. Wenn Menschen miteinander netzwerken, entstehen die besten Geschäfte, denn im Vergleich zu Robotern begleiten uns Emotionen.
Emotionen machen uns zu Menschen und Menschen zeichnen sich durch ihre Persönlichkeit aus. Unsere Persönlichkeit ist unser Alleinstellungsmerkmal. Niemand ist exakt so wie wir.
Aus diesem Grund können wir uns nicht oder nur schwer über ein Produkt definieren. Es ist viel einfacher uns über unsere Persönlichkeit auszudrücken. Unsere Persönlichkeit ist in der heutigen Zeit augenscheinlich das Einzige, was uns als Individuum auszeichnet. Somit ist es auch unsere Persönlichkeit, die uns zum bestmöglichen aller Verkäufer macht.

Vertriebler sind keine Schauspieler

Ein Mensch, der im Vertrieb arbeitet, hat die Aufgabe ein Produkt bestmöglich zu verkaufen und möglichst viele Interessenten anzuziehen als sei er ein Magnet. Ist unser Magnet hingegen auf eine andere Persönlichkeit gepolt, ziehen wir automatisch die falschen Personen an, denn wir sind viel zu sehr damit beschäftigt, jemand zu sein, der wir nicht sind. Sind wir hingegen authentisch, vermarkten wir uns selbst ebenso wie eine Marke, nach bestem Wissen und Können. Was wir brauchen, ist dabei nicht viel mehr, als das Wissen, was Erfolg eigentlich ist.

Die Erfolgsformel

E=(Zi+K+t)/(Wi+Wa)

Wofür die einzelnen Buchstaben stehen, ist so einfach und simpel wie komplex. Es ist einerseits einfach, zu erklären, und für jeden Einzelnen andererseits höchst komplex. Es geht nämlich darum sich auf die Spuren seiner Ziele zu begeben, Ziele, die jeder von uns nur höchst individuell festlegen kann. Was ist für uns wichtig? Wo wollen wir in 10 Jahren sein? Was wünschen wir uns, wovon träumen wir? All das, sind Fragen, die uns auf der Suche nach den richtigen Zielen helfen können. Unwichtig ist dabei die Frage: Was wollen Andere? Es ist egal, was Andere denken, solange Sie denken, dass Ihre Entscheidung für Sie richtig ist. Es ist letztendlich nicht weiter wichtig, was jeder Andere über Sie denkt. Denn die richtigen und wichtigen Kunden werden sie mit Ihrer Art begeistern. Einfach durch Ihre Kraft, Ihre innere wie äußere Stärke und im Verlauf der Zeit. Dann sind letztendlich die inneren und äußeren Widerstände nur kleine Bremsen auf Ihrem Weg zum Erfolg. Authentizität ist ihr größtes Gut.