Social Media verbreitet innerhalb kürzester Zeit Nachrichten. Doch so schön einfach wie es einmal war, ist es seit Langem nicht mehr. Das hat nicht nur etwas mit Herrn Trump, irgendwelchen Fake News und politischen Meinungsäußerungen zu tun, sondern auch damit, dass wir noch lange nicht alle erreichen, die wir erreichen wollen. Stattdessen erreichen wir immer mehr Menschen, die wir gar nicht erreichen wollen.
1. Vom Wunschkunden zur Zielgruppe
Im letzten Beitrag schrieb ich etwas zum Thema: Wunschkunde. Heute gehe ich einen Schritt weiter. Ich definiere Ihre Zielgruppe. Content is king, sagt man im Content Marketing, aber gleichzeitig stellt sich die Frage, wo eigentlich der Bus mit den Leuten ist, die interessiert, was der König zu sagen hat. Nehmen wir an, wir haben einen Beitrag geschrieben, der inhaltlich sehr gut recherchiert ist, doch offenbar findet er nicht richtig Anklang. Die Absprungrate ist hoch, kommentiert wird fast gar nicht. Die wenigsten Inhalte sind heutzutage interaktiv mitreißend, zumindest nicht für jeden User. Wenn Sie wissen, wie Sie Ihren Wunschkunden ansprechen, wissen Sie eigentlich auch schon Ihre Zielgruppe. Denn Ihre Zielgruppe setzt sich meines Erachtens aus zwei Teilen zusammen. Zum einen ist da Ihr Wunschkunde, zum anderen möchten Sie Ihrem Wunschkunden aber auch zeigen, dass Sie in der Lage sind, seine Zielgruppe zu erreichen.
2. Schematisch zum Geschäft
Was Sie bauen, ist also ein Schema. Nehmen wir an, Sie möchten eine neue Metall-Legierung vermarkten, die die Produkte Ihrer Kunden deutlich leichter und stabiler macht. Diese Metall-Legierung lässt sich industriell in der Autoherstellung nutzen oder auch bei der Herstellung von Hilfsmitteln.
Wen möchten Sie nun ansprechen? Wer ist Ihr Wunschkunde? Der Orthopädietechniker mit eigenem Betrieb? Oder die Autoindustrie, beziehungsweise konkreter, ein bestimmter Hersteller von Autos? Nun, sicherlich denken jetzt die meisten: „Ich nehme beide Kunden“ und tatsächlich könnte man glauben, dass Sie mit diesem System die meisten Kunden erhalten. Hier jedoch stellt sich genau eine Frage: Haben Sie genug Zeit und genug Ressourcen beide Kunden zu bedienen?
Nein. Und das wollen Sie auch gar nicht. Sie wollen ein scharfes Profil, eine Kundenanzahl mit einem Auftragsvolumen, das Ihren Ressourcen entspricht und sich in Ihrem Bereich etablieren. Ihr Wunschkunde ist in diesem Fall also eher der Orthopädietechniker und Ihre Zielgruppe sind sowohl besagter Orthopädietechniker als auch seine Kunden.
Warum Sie als Hersteller von Metall-Legierungen sowohl Ihren Wunschkunden in der Zielgruppe brauchen, als auch seine Klienten und Kunden, erklärt sich, wenn man an Forschung und Weiterentwicklung denkt, oder einfach daran, dass ein interessierter Kunde das beste Kaufargument für den eigenen Kunden ist.
Was genau benötigt Ihr Kunde? Was genau benötigt der Kunde Ihres Kunden? Diese beiden Fragen sind wohl wesentlich, sind im Fall der Orthopädietechnik aber noch um einen weiteren Punkt zu ergänzen. Welches dieser Anliegen kommen den Wünschen des Kostenträgers am nächsten und wer ist überhaupt der zuständige Kostenträger? Über all diese Fragen kommen Sie an Ihre Zielgruppe optimal heran, denn für Ihre Zielgruppe ergeben sich dadurch vier Themen: 1. Option und Möglichkeiten, 2. Nutzen, 3. Kostenübernahme und 4. Problemstellungen und Risiken.
3. Die Themen Ihrer Kunden und der Kunden-Kunden gehören Ihnen
Worüber unterhalten sich Ihre Kunden mit Kollegen? Worüber unterhalten sich die Kunden Ihrer Kunden miteinander oder mit anderen? „Über mich“ möchte jetzt der ein oder andere rufen, in diesem Fall muss ich Ihnen mitteilen, vermutlich liegen Sie falsch, es sei denn, Sie haben schon etwas richtig gemacht. Tatsächlich tauschen sich sowohl Ihre Kunden als auch Ihre Kunden-Kunden über Ihre Probleme aus. Möglicherweise aber auch über Dinge, die gut laufen. Erst einmal ist es egal, worüber sie sich unterhalten. Aber letztlich sind es genau die Themen, die Sie interessieren sollten. Lösen Sie die Probleme Ihrer Kunden und machen Sie die Probleme Ihrer Kunden-Kunden zu Ihren eigenen. Dies gilt nicht nur für Sanitätshäuser, sondern ist generell ein gutes Konzept um Themen zu generieren, die Ihre Zielgruppe begeistern.
Und eine begeisterte oder zumindest zufriedene Zielgruppe empfiehlt Sie weiter.
4. Wo befinden sich Ihre Kunden
Für viele Branchen gibt es eigene Netzwerke. Sicherlich finden Sie einen Großteil dieser Kunden auch auf Xing (sofern Sie im B2B Bereich tätig sind, also in einer Branche, die sich noch nicht an den Endkonsumenten richtet) Ihre B2C Kunden, also jene Kunden, die zu den Endkonsumenten gehören, finden sind entgegen eher auf Facebook. Die Frage, wo sich Ihre Kunden herumtreiben, ist also einfach zu beantworten. In Ihren Branchen-Netzwerken, online wie offline, bei Veranstaltungen, die sie betreffen und natürlich im privaten Umfeld.
5. Wo befinden sich Ihre Kunden-Kunden
Ihre Kunden-Kunden finden sich meist NICHT in den Branchen-Netzwerken, sondern eher in Verbraucherforen, Anwenderforen oder zielgruppenspezifischen Foren. Wohingegen sie bei den zielgruppenspezifischen Foren und in den Anwenderforen eher als stiller Teilnehmer mitlesen sollten, sollten Sie sich bei Xing mit Ihrem erworbenen Wissen einen Namen machen. Werden Sie Experte.
6. Wie wird man Experte
Experte wird man ganz sicher nicht von Heute auf Morgen, Experte wird man durch Anwendung des bekannten Wissens. Dies bedeutet, wenn Sie die Kunden Ihres Kunden, also Ihre Kundes-Kunden kennen, können Sie die Probleme Ihres Kunden womöglich besser lösen, als wenn sie als externer einfach nur verkaufen wollen. Darum gilt, geben Sie Ihr Wissen preis und machen Sie sich einen Namen, dann können Sie zum Experten werden und Experten verkaufen mehr.
7. Verkaufen ohne zu verkaufen
Wenn Sie zielgruppenorientiert verkaufen wollen, rückt der klassische Verkauf eigentlich in den Hintergrund, denn Sie möchten Ihren Kunden durch Beratung zunächst informieren, sodass er dann leichter Ihr Produkt kauft. Bauen Sie Vertrauen auf, informieren und beraten Sie ihn und am Enden stellen Sie ihm Ihr Produkt vor, das bestenfalls die Lösung all seiner Probleme ist.
8. Verkaufen heißt Vertrauen generieren
Wann immer Sie etwas verkaufen wollen, präsentieren Sie eine Marke, aber Sie präsentieren eben nicht nur eine Marke, sondern sich selbst. Sie haben eine Persönlichkeit, zeigen Sie sie auch. Sprechen Sie mit Ihrer Persönlichkeit Menschen an. Menschen kaufen nämlich nicht von Robotern, sondern von Menschen.
9. Der Kauf als Zeichen des Vertrauens
Der Kauf eines Ihrer Produkte ist vonseiten des Kaufenden als ein Zeichen des Vertrauens zu werten. Sie haben ein Vertrauensverhältnis aufgebaut, und sofern Sie Ihren Kunden nun nicht enttäuschen, wird er jederzeit wieder bei Ihnen einkaufen oder Ihre Dienstleistung buchen.
10. Vertrauensvorschuss durch Empfehlung
Ein vertrauensvoller Kunde wird Sie womöglich sogar weiterempfehlen, der so zu Ihnen kommende Kunde kommt mit einem Vertrauensvorschuss auf Basis der Empfehlung zu Ihnen. Bei ihm betreiben Sie keine Kaltakquise, er ist bereits mit einem guten Gefühl bei Ihnen gelandet. Vergraulen Sie Ihn nicht und münzen Sie den Vertrauensvorschuss in einen neuen zufriedenen Kunden, der Sie womöglich wieder weiterempfiehlt.
11. Der Kunde wird zum Dienstleister
Marketing kostet Sie in Ihrer Firma vermutlich Unsummen, ein zufriedender Kunde hingegen kostet Sie gar nichts, denn er selbst macht nicht zuletzt durch die sozialen Netzwerke Werbung. Dieses funktioniert im positiven wie negativen Zusammenhang. Heutzutage wird jeder Kunde selbst zum Marketer, wenn er von einem Produkt überzeugt ist, oder er wird zum größten Problem, dass Sie sich vorstellen können, dann, wenn er enttäuscht ist.
12. Mittendrin statt nur daneben
Letztendlich ist es egal, ob Sie selbst dabei stehen, Sie können auf die Meinung Ihres Kunden doch eh nicht einwirken? Falsch, denn sobald Sie selbst in den Netzwerken mit interagieren, können Sie selbst reagieren. Sie haben einen Kunden, der zufrieden ist? Schön, bedanken Sie sich, bieten Sie wenn möglich einen kleinen Rabatt an, er wird wiederkommen. Ein unzufriedener Kunde jedoch kann Ihnen weitere Kunden vergraulen. Seien Sie höflich, seien Sie transparent, bitten Sie ihn jedoch darum, das Problem mit Ihnen persönlich zu klären, beispielsweise über eine E-Mail. Im Anschluss nach Klärung des Anliegens, können Sie dann wieder transparent hingehen und darstellen, warum es zu dem Problem kam,und wie es gelöst wurde. Seien Sie dabei transparent, nicht angriffslustig. Seien Sie freundlich, souverän und offen, aber seien Sie genauso zielorientiert.
13. Social Media vielschichtiger statt einfach
Wer heutzutage im Social Media Umfeld tätig ist, der weiß aufgrund seiner Erfahrung, dass Social Media heutzutage vielschichtiger ist und dass ein einfacher Essens-Post im privaten Umfeld ausreicht, im beruflichen jedoch ein echtes Konzept dahinter steht.
Möchte ich nun Social Media zu Marketingzwecken benutzen, sollte ich mir meine Zielgruppe zum Freund machen. Ich sollte meine Zielgruppe, die ich als Fan gewinnen konnte ernst nehmen, denn auf diesem Weg generiere ich nicht nur Influnencer, also einflussreiche Anwender meines Produkts, die es bewerben, ich generiere auch Kunden.
Übrigens funktioniert das affiliate-Marketing, mit welchem viele Menschen zusätzliche Einnahmen generieren wollen, nach einem ganz ähnlichen Prinzip, ein Produkt, das mir gefällt, bewerbe ich in meinem Bekanntenkreis einfach dadurch, dass ich sage, es gefällt mir gut und es hat für mich folgenden Nutzen. Je ehrlicher und je transparenter ich dabei vorgehe, desto glaubwürdiger bin ich. Und je glaubwürdiger ich in, desto eher erreiche eine Zielgruppe, die sich für meine Produkte interessiert, aber dieses System soll keinesfalls Teil dieses Artikels sein. Ich werde mich zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal genauer damit auseinandersetzen, es zeigt jedoch, wie dicht die einzelnen Marketing-Konzepte und Ideen miteinander verwandt sind. Machen Sie sich deshalb Gedanken über Ihr Konzept. Ihre Zielgruppe wird es zu schätzen wissen.
No Responses